Você já notou que quando
comparamos algo ruim com uma outra coisa um pouco melhor, essa segunda
opção parece ser excelente?
Esse é o
nosso cérebro trabalhando para encontrar diferenças e de alguma forma ele
aumenta o valor percebido do
que é bom, fazendo ele se tornar excelente quando comparado a algo
muito ruim.
Uma das
técnicas muito utilizadas por empreendedores consiste em utilizar o Contraste
para aumentar o valor percebido do imóvel.
A
aplicação do Contraste é bem simples: as imobiliárias mantem em sua carteira
imóveis com valores muito próximos, sendo que um em péssimas
condições, a ideia é fazer os corretores apresentarem esse
imóvel primeiro ao potencial cliente antes de leva-lo para conhecer o
imóvel alvo da venda.
O
principio do Contraste vai agir e o cliente vai achar que esse segundo
imóvel é excepcional e talvez nem perceba que o primeiro imóvel era apenas uma isca para venda do imóvel desejado.
Os
exemplos são muitos, quando estava mobiliando meu apartamento, precisava
de móveis planejados e descobri uma prática "irritante"
de muitas lojas, após fazer o projeto e ser apresentado ao preço, eu
iniciava uma singela pechincha, nem precisava muito e o
vendedor já me dava de 50% ou até 70% de desconto, mágica isso né!
Já notou
também como fica mais fácil chegar a um determinado valor em
uma negociação quando se joga o valor lá em cima?
Acompanhando uma negociação entre um chefe e uma agência de correios
que prestava serviço de envelopamento, logo no inicio da negociação a agência perguntou ao chefe
"Quanto você acha que deveria custar esse nosso serviço"?
A resposta
foi direta "Não deveria custar nenhum centavo... ". Dito isso, claro,
baseado em argumentos previamente preparados, foi muito difícil a agência
dos correios conseguir o valor que talvez eles tivessem pensado antes de
entrar naquela sala.
Isso é
usado também quando queremos vender alguma coisa, se oferecermos o nosso carro
com 2mil reais a mais, fica mais fácil chegar ao valor desejado. É o
famoso "Nem eu, nem você, vamos ficar no valor x então".
Em nosso
meio digital, é possível notar isso de forma muito direta quando acompanhamos o
lançamentos de cursos e treinamentos, já notou que os Bônus oferecidos
acabam tendo um valor maior do que o que esta sendo ofertado? Sim, esse é
o Contraste, a ideia é fazer o cliente ter a nítida impressão que esta
fazendo um super negócio.
É isso ai,
espero que esse Atalho possa te ajudar nas suas vendas, se isso não for
possível, pelo menos vai te ajudar a se defender de quem tentar usar isso
contra você.
Conhecendo seu cliente
No vídeo abaixo, o empreendedor Moisés Meireles dá algumas dicas de como conhecer seu cliente antes de realizar a sua negociação. Isso faz toda diferença na hora de vender seu produto ou serviço,
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